雷士照明产品营销新策略及渠道管理企业风采行业资讯资讯-(XINWEN)
近日来，雷士在照明业界掀起了一股全方位变革风暴。变革范围触及渠道、产品、人力资源管理体系。在产品方面，雷士的变革力在巩固和发展其产品的丰富地位、通过软件及其设计、整合研发寻求深层突破。 变革之前，雷士的照明产品线之丰富，业内其他品牌能出其右者凤毛麟角。雷士产品涵盖了商业照明、家居照明、户外照明、智能照明、雷士电工、光源电器六大产品群。这六大产品群更像六件武器，力挫各路阻力，使雷士拥有相当的产品优势。 产品策略：每月新出60款 变革之后，雷士对产品策略将如何进行调整，以此配合这次全方位变革？ 据雷士新闻发言人李林波先生透露，今年雷士的战略调整侧重点在于营销方面，总的产品策略主要是围绕营销变革进行。“但我们也会根据不同的市场及消费需求进行完善和扩充”。 与其他企业的笼统分类有所不同，雷士先是按产品特性划分产品群，然后再按消费对象的不同划分具体的类别，这是雷士在照明行业内的产品分类特色，如将商业照明先划分成商业店铺和商业建筑两大类后，他们又进行了细分。李先生说：“这种分类与雷士产品的细分市场相对应，目标消费群体很明确，与公司的整个营销策略是共生共存的关系。” 李林波先生坦言，一直以来，雷士的产品创新能力相对比较薄弱，这也成了同业竞争对手攻击的软肋。然而，经过最近两年的资源整合与升级优化，雷士的产品创新得到了明显强化。目前每个月都可以推出60多款新品，家居照明即将推出150多款新品。这些产品除在工艺、材料、能耗上做了大量改进外，逐步向智能化方向发展。 但李林波先生表示，这仅仅是治标。雷士仅研发中心最近就新增15人，其中有一半是应届大学毕业生。经过公司的全方位培训后，他们将根据消费需求在产品功能、技术含量、技术创新等几方面进行提升与突破，从而达到治本的目的。 推陈出新：光环境设计软件 据了解，除了对有形产品进行适当的更新外，雷士的隐形产品（指光环境软件等）也正在进行升级，设计服务将会进一步加强。李先生告诉记者，由于几年前国内软件水平还比较低，雷士公司自主开发的光环境软件还存在很多弊端，最近这个软件已经很少有人使用。 从2004年开始，雷士又策划对光环境软件进行升级。此次的升级并非简单地在原有软件上进行修补，而是每年耗资十多万欧元引进国际上最先进的照明设计软件——DIALux。 据了解，通过与雷士合作，德国DIALux也顺利启动了在亚太区的推广工作。雷士和DIALux是一种战略合作关系，并不是简单的软件买卖关系。李林波先生表示，DIALux光环境软件具有真实、可靠、稳定、易用的特点，目前雷士已经测试了大部分常用灯具的光学数据，并把数据植入软件（雷士制作了DIALux唯一的中文插件）中。 另据雷士公司相关负责人透露，他们将通过营销网络把软件和数据库一起分发给广大设计师、经销商以及任何感兴趣的朋友。目前这个软件正处在紧张的收尾阶段，相信一个月之后，与雷士有合作关系的全国各地设计师将会得到雷士送出的第一批礼物。 研发重点：整合产品线 雷士公司研发中心相关负责人告诉记者，今年雷士决定大力推进以“创新团队”为组织形式的研发管理模式，明确研发分工的同时，加强合作，发挥整体优势，要做到每一款创新产品都能代表雷士研发团队的最高水平。 通过对比，记者发现，目前雷士的产品线虽然比较齐全，但各产品线之间的发展并不均衡，主要原因是该公司以前没有特别重视产品线之间的连接。今年雷士研发中心产品线管理尤其侧重于加强产品线的整合，旨在形成雷士的统一风格。从研发人员的角度看，很多产品是从技术和专业的角度来进行分类。研发中心负责人认为，现在公司强调“换位思考”，研发人员要从用户的角度来组织产品和产品线设计，从用户的角度来整合产品线体现“客户第一”的设计思想。 有经销商告诉记者，雷士自行开发设计的产品到市场上大都能打出好销路。那么，他们的开发设计依据是什么呢？相关负责人说：“分析过去，设计未来，未来是过去的延续和发展，一方面我们要对国内外最新技术进行跟踪，另一方面我们要分析市场需求，紧跟需求进行设计。”去年，雷士成立了市场营销中心，其任务之一是分析市场需求，为新产品开发设计提供决策依据。今年研发中心将更紧密地与营销中心配合，共同把握市场的脉搏。 另据了解，雷士研发中心的在职人员比去年大约增加30%，主要在工业设计领域，公司将成立工业设计部，并与哈尔滨工业大学联姻。